西安石材批發(fā)就選鑫功
近兩年來，家居家裝行業(yè)最火的概念莫過于是跨界融合，這在定制家居行業(yè)體現(xiàn)的最為明顯。
如近期顧家宣布“一體化整家”戰(zhàn)略升級(jí)，將“全屋定制”全面升級(jí)成為“一體化整家”，雖然只是一個(gè)概念的變化，從“全屋”到“整家”反映出來的是定企逐步將手從衣柜、櫥柜伸向了其他品類。
體量最大的歐派則不然，除了要覆蓋櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、木門、軟裝、門窗等六大品類之外，已經(jīng)直接下場(chǎng)做整裝。去年底，歐派成都和上海的“定制裝修一體化”大家居門店開業(yè)。同時(shí)在各核心城市成立合資公司，著力推行“定制裝修一體化”新模式。
在跨界融合的道路上，裝企也并不落伍。我們可以看到不少全國(guó)性和區(qū)域頭部裝企紛紛進(jìn)行大店化布局，動(dòng)輒展廳面積上萬平，囊括了主材、輔材、定制、軟裝等所有的材料和工藝展示。
在近期由網(wǎng)聯(lián)合中國(guó)建博會(huì)（廣州）共同舉辦的“攻守勢(shì)異，突破瓶頸——2023年網(wǎng)第三屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)”上，紅樹林平臺(tái)創(chuàng)始人許瑞直言，家裝家居領(lǐng)域的跨界融合趨勢(shì)越來越強(qiáng)，特別是行業(yè)低增長(zhǎng)、行業(yè)獲客成本高企的情況下，行業(yè)融合的深度和廣度也將提升。
跨界融合背后是對(duì)效率的追求
家裝行業(yè)的融合發(fā)展一定未來五到十年的發(fā)展趨勢(shì)，為什么？
其中的驅(qū)動(dòng)因素是用戶需求，但根本原因其實(shí)是折射出行業(yè)產(chǎn)能的落后。我們知道，裝修是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力且費(fèi)錢的消費(fèi)，一般裝修的周期都在2-4個(gè)月左右，預(yù)算普遍在10-20萬元之間，裝修用戶不僅前中后期都要參與到裝修項(xiàng)目當(dāng)中，甚至有些時(shí)候還需要裝修用戶親自動(dòng)手。所以用戶一直以來的需求都是省時(shí)省力省心且省錢地裝好自己的家，但由于家裝行業(yè)過于復(fù)雜，主要是流程長(zhǎng)，加上涉及的材料和各類角色又非常多，所以一直以來用戶痛點(diǎn)非常多。
行業(yè)發(fā)展初期，因?yàn)楣┙o的嚴(yán)重不足，一是材料的豐富度不夠，二是專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，且參差不齊，三是專業(yè)和職業(yè)化的機(jī)構(gòu)嚴(yán)重不足，導(dǎo)致了用戶的裝修事事都要親力親為。隨著需求的持續(xù)爆發(fā)，越來越多的人進(jìn)入到家裝行業(yè)，供給不足的現(xiàn)象開始緩解，專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)開始涌現(xiàn)，但大部分的運(yùn)營(yíng)依然十分粗放。當(dāng)行業(yè)轉(zhuǎn)入存量，供需關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)時(shí)，行業(yè)也開始進(jìn)入到拼效率的階段，而跨界融合便是效率提升的一種方式。
智通財(cái)經(jīng)首席分析師高添垚認(rèn)為， “當(dāng)前的跨界融合主要有三類，包括定制企業(yè)向整裝企業(yè)融合，部品企業(yè)的多品類跨界和向整裝渠道融合，而第三類則是裝企的零售化跨界。”跨界融合意味著產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的聯(lián)系程度更加密切，互相之間的界限慢慢被打破，客觀上提升了行業(yè)的運(yùn)行效率。雖然跨界融合的現(xiàn)象一直都存在，但在低增長(zhǎng)之下，這種融合似乎更加激烈，也成了不少玩家對(duì)抗低增長(zhǎng)的破局手段之一。
頭部的融合邏輯，不適合小裝企
拋開部品企業(yè)和定期的跨界融合不談，單看裝企的融合發(fā)展。家裝下午茶創(chuàng)始人許春陽在網(wǎng)第三屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)的主題演講中認(rèn)為，目前家裝的跨界融合主要有四種類型，包括裝企和經(jīng)銷商合作、裝企自己做經(jīng)銷商、裝企和廠家合作（經(jīng)銷商服務(wù)落地）、裝企自己投資建廠（如自建定制工廠）等?？傮w來看，也就是裝企跨界要么做零售商，要么自己做廠商。至于是否是大店模式，或者是其他形式只是模式上的差別。
但為什么大多數(shù)頭部裝企大多選擇了大店模式呢？
這首先要從家裝行業(yè)入口的遷移說起，我們知道家裝行業(yè)最初的形態(tài)其實(shí)是一家家建材五金門店，后來逐漸演變成建材城和家居賣場(chǎng)，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，家居賣場(chǎng)扮演著裝修入口的角色，人們要裝修首先去家居賣場(chǎng)。隨著裝修模式的迭代升級(jí)，人們的裝修消費(fèi)越來越依賴裝修公司，裝修公司作為服務(wù)樞紐的地位也愈發(fā)凸顯。
當(dāng)裝企依托離消費(fèi)者更近這一優(yōu)勢(shì)，逐漸擴(kuò)張自身的經(jīng)營(yíng)范圍，把更多的上下游產(chǎn)品融入到自有體系內(nèi)。而要擴(kuò)充服務(wù)必然要擴(kuò)大規(guī)模，所以不少裝企都在擴(kuò)大門店，增添可展示和可售賣的產(chǎn)品。
裝企擴(kuò)大門店的本質(zhì)是提升效率，更準(zhǔn)確的說是賺錢的效率。一般來說，裝企的成本大頭主要是兩項(xiàng)，一是獲客成本，二是人力成本，而且這兩項(xiàng)成本要壓縮難度非常高。要保障利潤(rùn)則要更大程度地提升收入，也就是說在營(yíng)銷和人力成本不變的情況下，將門店擴(kuò)大，銷售更多的產(chǎn)品，這便是裝企喜歡擴(kuò)大門店的原因。
網(wǎng)供應(yīng)鏈副總經(jīng)理沈蘊(yùn)韜認(rèn)為，擴(kuò)大門店主要是“賺兩個(gè)錢”，一個(gè)是部品零售商的展示費(fèi)用，俗稱廣告費(fèi)，另一塊則是銷售返點(diǎn)，按銷量拿提成。當(dāng)然不排除裝企直接做代理商，甚至是生產(chǎn)商，但本質(zhì)還是在裝修服務(wù)上做拓展，做大營(yíng)收。大店還會(huì)提升企業(yè)的品牌形象和檔次，擴(kuò)大的展示空間也能讓用戶更好的了解一些裝修產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)用戶信任感。
可以說，大店模式確實(shí)可以一舉多得，沈蘊(yùn)韜認(rèn)為， “它其實(shí)并不適合所有想要跨界融合的裝企，特別是中小裝企。”因?yàn)椴⒉皇撬醒b企能拿到品牌方的入駐廣告費(fèi)，而且如果訂單體量較小的話，返現(xiàn)的比例也不會(huì)高。不少全國(guó)性裝企之所以熱衷于大店，還是在于其對(duì)品牌方的掌控力，一是可以收取不錯(cuò)的廣告費(fèi)，二是可以直接和品牌方談一個(gè)不錯(cuò)價(jià)格和返點(diǎn)，而不是去找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，但中小裝企則不具有這樣的優(yōu)勢(shì)，盲目的擴(kuò)張或許并不會(huì)帶來好的收益。
中小裝企跨界融合“宜輕不宜重”
既然跨界融合的趨勢(shì)越來越強(qiáng)，那么中小裝企到底要不要跟呢？當(dāng)然要跟，但是必須要與自身的發(fā)展策略和優(yōu)勢(shì)相融合，而且重點(diǎn)是形成差異化。
在行業(yè)進(jìn)入低增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，跨界融合的核心就是增效，比如頭部裝企的大店模型可以帶來更好的用戶體驗(yàn)和更好的收益，但大店模式太重，需要投入大的資金和資源，也需要有與之相匹配的單量和體量。
許瑞認(rèn)為，中小裝企往往更適合輕模式，更好的方式便是資源的整合，比如整合當(dāng)?shù)氐能?、硬、輔經(jīng)銷商，建立更為密切的合作模式和利益分配機(jī)制。行業(yè)愈發(fā)內(nèi)卷，發(fā)展的步伐應(yīng)當(dāng)偏向于穩(wěn)健，不要輕易的進(jìn)行重大投資，如過往非常常見跨界做經(jīng)銷商甚至投資建廠，能不做則不做。
相對(duì)來說，加盟模式都比代理要好，加盟一些有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的品牌最大的成本其實(shí)是加盟費(fèi)，而代理則有更多的貨品庫存風(fēng)險(xiǎn)。比如加盟歐派的整裝品牌，雖然可以獲得知名品牌的加持，但也意味著企業(yè)要承擔(dān)一定的庫存風(fēng)險(xiǎn)，以及產(chǎn)品的排他性，如果是加盟全國(guó)性的品牌則沒有這類顧慮，反而可以復(fù)用其供應(yīng)鏈渠道。
另一方面，可以借助一些平臺(tái)和工具， “比如借助網(wǎng)的供應(yīng)鏈集采，以更低的價(jià)格拿到一線大牌產(chǎn)品，而偏本地化的輔材則可以使用奇奇貍供應(yīng)鏈產(chǎn)品”，沈蘊(yùn)韜在分析中表示。
當(dāng)然，除了定制跨界整裝之外，裝企跨界定制也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但就中小裝企而言，依然更適合輕模式，以小成本試錯(cuò)。以Nola定制家居品牌為例，目前的定位是家居服務(wù)商，即幫助裝企建立定制化能力，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造都采用端到端的服務(wù)，合作費(fèi)用低、價(jià)格透明、原材料均為大牌板材，可以直接讓裝企擁有高品質(zhì)的定制化能力。
家裝行業(yè)始終都是以服務(wù)為核心的產(chǎn)業(yè)，這決定了行業(yè)集中度難以提高，注定會(huì)存在大量區(qū)域中小型裝企，只要企業(yè)能把服務(wù)、品質(zhì)和效率做好， “小而美”也能活得挺好的。融合是行業(yè)升級(jí)迭代的一種形式，對(duì)中小裝企而言不用過分焦慮，但也不能完全不重視，重要的還是回到服務(wù)本身和生意實(shí)質(zhì)，做好服務(wù)和產(chǎn)品，保持合理的利潤(rùn)，從容面對(duì)新業(yè)態(tài)。
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